熱忱能轉(zhuǎn)危為安
熱忱是人類意識(shí)的主流，能夠促使一個(gè)人把知識(shí)付諸行動(dòng)。對(duì)一個(gè)銷售人員來說，熱忱就如同水對(duì)魚那般不可或缺。所有成功的銷售經(jīng)理都了解熱忱的心理，并以各種方式來應(yīng)用這種心理，以協(xié)助其手下的銷售人員達(dá)成更多的交易。幾乎所有的銷售機(jī)構(gòu)皆定期舉行檢討會(huì)，目的在于鼓舞所有銷售人員的士氣，并經(jīng)由群眾心理學(xué)的原則，把工作的熱忱灌注到這些銷售人員的心中。
這種銷售檢討會(huì)也許應(yīng)該稱之為“復(fù)活”會(huì)議，因?yàn)樗鼈兊哪康木褪腔謴?fù)銷售人員的興趣，激起他們的熱忱，使這些人員帶著新的野心與精力，重新踏上戰(zhàn)場(chǎng)，參加新的銷售大戰(zhàn)。休斯?查姆斯在擔(dān)任“國(guó)家收銀機(jī)公司”銷售經(jīng)理期間，曾遇到一種最為尷尬的情況，很可能因此使他及手下的數(shù)千名銷售員一起被“炒魷魚”。
該公司的財(cái)政發(fā)生了困難，這件事被在外頭負(fù)責(zé)推銷的銷售人員知道了，并因此失去了工作熱忱。銷售量開始下跌，到后來，情況極為嚴(yán)重，銷售部門不得不召集全體銷售員開一次大會(huì)，在全美各地的銷售員皆被召去參加這次會(huì)議。
查姆斯先生主持了這次會(huì)議。
首先，他請(qǐng)手下最佳的幾位銷售員站起來，要他們說明銷售量為何會(huì)下跌。這些銷售員在被喚到名字后，站起來，每個(gè)人都有一段最令人震驚的悲慘故事要向大家傾訴：商業(yè)不景氣、資金缺少、人們都希望等到總統(tǒng)大選揭曉之后再買東西等。當(dāng)?shù)谖鍌€(gè)銷售員開始列舉使他無法達(dá)到平常銷售配額的種種困難情況時(shí)，查姆斯先生突然跳到一張桌子上，高舉雙手，要求大家肅靜。然后，他說道：“停止，我命令大會(huì)暫停十分鐘，讓我把我的皮鞋擦亮。”然后，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿來，并要這名工友替他把鞋擦亮，而他就站在桌上不動(dòng)。在場(chǎng)的銷售員都嚇呆了，有些人以為查姆斯先生突然發(fā)瘋了。他們之中開始彼此竊竊私語，與此同時(shí)，那位黑人小工友先擦亮他的一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦著，表現(xiàn)出第一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦完之后，查姆斯先生給了那小工友一毛錢，然后開始發(fā)表他的演說。“我希望你們每個(gè)人，”他說，“好好看看這個(gè)黑人小工友。他擁有在我們的整個(gè)工廠及辦公室內(nèi)擦皮
